Ποια είναι τα ''Warm Prospects'' και πρέπει άραγε να τα επιδιώξετε;

Cold Prospects μπορεί να είναι εξουθενωτικά για όλους τους εμπλεκόμενους. Όσοι συμμετέχουν και στις δύο πλευρές των περισσότερων cold calls δεν είναι ακριβώς ενθουσιασμένοι που συμμετέχουν σε αυτές.

Ναι, η ‘’ψυχρή προσέγγιση’’ δεν είναι ποτέ ιδανική, αλλά αν προσπαθείτε μόνο να προσεγγίσετε ‘’ψυχρές προοπτικές’’, το χέρι σας είναι κάπως αναγκασμένο. Σε έναν τέλειο κόσμο, θα έχετε να κάνετε μόνο με ειδικούς δυνητικούς πελάτες, αλλά δεν είναι εύκολο να τα βρείτε. Αλλά το φάσμα των προοπτικών ενδιαφέροντος δεν είναι ακριβώς δυαδικό. Υπάρχει μια μέση λύση μεταξύ ‘’ψυχρών’’ και ικανών προοπτικών που είναι γνωστές ως θερμές προοπτικές.

Μια ψυχρή προοπτική είναι αυτή που μπορεί να ταιριάζει σε έναν από τους ιδανικούς αγοραστές σας, αλλά έχει ελάχιστη έως καθόλου επίγνωση της επιχείρησής σας. Παραδοσιακά, προσεγγίζονται μέσω οδών όπως cold call, cold emailing, διαφήμιση ή δικτύωση.

Warm Prospects είναι ένας υποψήφιος που είναι δεκτικός στο Marketing ή στις πρώτες πωλήσεις σας. Γενικά, έχουν δείξει σιωπηρό ενδιαφέρον για την προσφορά σας παρέχοντάς σας τα στοιχεία επικοινωνίας τους. Δεν ενδιαφέρονται για εσάς όσο ένας κατάλληλος υποψήφιος χρήστης, αλλά είναι πιο πιθανό να μετατραπούν παρά ένα cold contact.

Θα πρέπει να επιδιώξετε ''Warm Prospects'';

Η σύντομη απάντηση; Ναι.

Εάν διαθέτετε μια αρκετά μεγάλη βάση από αυτά, το να προσεγγίσετε υποψήφιο κοινό είναι αναμφισβήτητα ευκολότερο και πιο λογικό από τη διεξαγωγή τεράστιων προσπαθειών προσέγγισης ‘’ψυχρού’’. Έχουν δείξει ενδιαφέρον και επίγνωση της επιχείρησής σας, επομένως είναι εγγενώς πιο πιθανό να σας ακούσουν αν έρθετε σε επαφή μαζί τους.

Δείτε αν μπορείτε να συγκεντρώσετε περισσότερο ενδιαφέρον από αυτούς. Ένα ‘’θερμό’’ προβάδισμα είναι εκείνο που πιθανότατα σας έχει ήδη δώσει τα στοιχεία επικοινωνίας του. Κάντε ό,τι μπορείτε για να το αξιοποιήσετε και δεν χρειάζεται να είναι επιθετικό. Κάτι τόσο απλό όσο η μετάδοση μιας σχετικής προσφοράς περιεχομένου μέσω Email μπορεί να τους κάνει να επενδύσουν πολύ περισσότερο στην εταιρεία σας.

Και καλλιεργώντας αυτό το ενδιαφέρον, μπορείτε να τους καθοδηγήσετε μέσω της διοχέτευσης πωλήσεών σας — παρέχοντας στο τμήμα Marketing τις απαραίτητες πληροφορίες για να δείτε εάν θα μπορούσαν να γίνουν κατάλληλοι υποψήφιοι χρήστες.

Οι υποψήφιοι χρήστες των ‘’θερμών προοπτικών’’ μπορεί να μην είναι σίγουροι για τα πράγματα, αλλά πιθανότατα αξίζουν τον χρόνο σας. Και η επιδίωξή τους είναι σίγουρα πιο παραγωγική, με μεγαλύτερη μετατροπή και λιγότερο αγχωτική για την ομάδα πωλήσεών σας από το να ‘’ξεσκονίζετε’’ μια φαινομενικά ατελείωτη λίστα ψυχρών επαφών.

Ανάλογα με τον τρόπο δομής και διεξαγωγής των προσπαθειών πωλήσεων και Marketing, ενδέχεται να έχετε τη δυνατότητα να προσελκύσετε πολλές θερμές προοπτικές. Εάν καταφέρετε να συγκεντρώσετε μια αρκετά μεγάλη βάση αυτής της εταιρείας πιθανού κοινού, είναι σημαντικό να κάνετε κάτι με αυτό. Αν και δεν υπάρχει προφανώς καμία εγγύηση ότι θα ‘’βγουν έξω’’, οι ‘’ζεστές προοπτικές’’ εξακολουθούν να αξίζουν κάποιου είδους παρακολούθηση και επιδίωξη.

Σε καμία περίπτωση όμως δεν πρέπει να ξεχνάτε ότι το πιο σημαντικό είναι, η σωστή κατασκευή ιστοσελίδων σας.